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农资销售团队管理问题亟需系统解决之道

来源:水溶肥网  投稿人:  时间:2012-11-21  浏览次数:

  有企业界人士说过:“除了销售部在创造利润之外,其它部门都是在制造成本。”此话虽有些偏颇,但也不无道理,它说明了销售在企业日常经营管理工作中的重要性。销售工作不是靠一个人单打独斗出来的,而是要靠一支稳定的、富有战斗力的销售团队集体协作才能顺利完成的。好的销售团队当然不是天生的,需要长时间的精心培养才能形成,需要靠科学高效的管理才能出业绩。因此上说,销售团队管理水平的高低在很大程度上影响甚至决定着企业的营销业绩的好坏。

  其它行业相比,我国的农资行业落后了很多年,企业经营管理经验严重欠缺,尤其是销售管理环节存在的问题最多,这些问题时常困扰着企业高层管理人员。销售管理从专业的角度上来讲主要包括三个方面:销售业务管理、销售人员管理和销售绩效管理。我们都知道:一切问题其实都是人的问题,而天底下最难做的事情就是管人。企业销售管理环节存在的问题固然很多,但最关键、最核心的的其实是销售团队的管理问题。由于农资行业自身的特殊性,这一点表现的似乎更为突出。

  一、农资企业销售团队管理所面临的难点问题

  1.业务人员素质参差不齐,导致整个销售团队管理难度大。农资企业的销售团队管理并不缺乏制度、考核、培训,这些管理方法“看上去很美”,实际上不太奏效,并不能解决实际问题。部分农资企的业务员素质不高、自律性很差,下到市场去就成了没有王的蜂——胡乱折腾,销售管理者很是头疼。

  2.市场环境复杂多变,难以做到有效监督和管控。农资企业的目标市场是农村,那里“广阔天地,大有作为”,业务人员几十人甚至几百人,往往一出去就是少则十天半个月,多则个把月,路程跑了几千里,费用花了一大堆,但销售业绩却并不见多少起色!他们到底在不在市场第一线,他们都在做着什么?是真的跑市场去了,还是在宾馆里睡懒觉?是在去市场的路上,还是在街道闲逛?也许企业采用了很多管理措施和办法,但实际的管理工作中仍然存在很多盲点。

  3.管理环境较为复杂,难以建立正常的管理秩序。发展规模越大的农资企业,人员关系越复杂,企业制度漏洞百出,销售管理人员面临的往往不仅仅是市场问题,更多的是如何面对企业现有的内部混乱。如何才能排除种种内部关系的复杂无序造成的干扰,集中精力建立和推行符合该企业实际情况的管理秩序和运作体系呢?

  4.管理者无法对市场信息进行及时分析和统一处理,难以形成科学的决策。有时候,农资企业的销售管理者出差在外,但很希望能及时掌握各区域市场那个业务人员采集的市场信息,进行集中的分析和处理,然后形成正确的决策。因为销售管理人员要对这些市场信息进行查看,需查看手机短信记录、QQ聊天记录、电子信箱,但由于条件所限,这些方式操作难度太大。因此,他们迫切需要利用一种现代的高端信息技术,使出差在外和在公司一样掌握所有信息,随处移动办公。

  二、农资企业销售团队管理问题的系统解决之道

  随着公司规模的日益发展,业务人员数量快速增加,销售团队管理的难度也就会越来越大。销售团队管理工作如何才能做到成本低廉、高效快捷呢?凡事没有过程就没有结果。作为企业销售管理者,除了制定合理的营销目标和销售计划之外,其实更重要的是要对销售团队进行科学的过程监督与管控并及时进行有效的沟通,这样才能保证营销计划的切实执行和销售目标的尽快实现。

  销售团队管理是一个系统性工程,不管企业处于什么阶段,难免会出现这样那样的问题,这就要求我们的管理人员要能防范于未然,及早地发现问题,妥善的解决问题。销售团队管理归根到底是对销售团队成员的管理。销售团队管理的方式有多种多样,下面是企业几种普遍采用的方法:

  1.长期不断的激励:管理者需要时时刻刻对下面的业务人员进行主动激励。激励不外乎物质激励和精神激励。物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。管理者可通过每天的例会,工作的休息时间,培训时间,自身的经历等,通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望,让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

  2.持续不断的培训:业务人员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。业务人员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业讲师。培训应该是长期的,系统的。企业不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售人员也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念、产品知识等方面的培训必不可少。

  3.富有弹性的考核:销售考核是应是对过程的考核,而不是简单的对结果进行考核。如果过程都做不好,根本谈不上结果。销售考核应该有一定的弹性。销售业绩不佳,除了业务人员自身的能力问题,还有公司整体的配合、战略目标、市场定位、产品因素、市场协作等因素,不能简单地归罪于业务人员,要判断业绩不好的真正原因所在。作为企业而言,对业绩的要求是毋庸置言的,但对于销售团队的管理,业务过程考核才是关键,过程保证销售业绩能否达成。

  4.严密健全的制度:制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。企业管理制度是企业进行正常经营管理所必需的一种强有力的保证。通过建立健全一套适合企业实际情况的可行的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作,成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。

  5.有效的过程监控:近年来,信息化建设工程对企业的经营管理工作起到了极大推动作用。问题是,不管用纸张表单方式还是互联网方式其实都是管理的方式,如果不施行有效的监控和跟踪措施是没有任何作用的。农资销售人员基本上长期处在一个山高皇帝远、鞭长莫及的状态,所以企业大都采用以销售任务为根本的考核方式,对于过程管理就难免流于简单化、边缘化,甚至是形式化了。目前,我国农资行业的信息化进程相对于其他行业来讲是落后的,很多企业只是导入了相关的财务类、管理类或是人力资源类的系统,而为企业创造价值最大的销售部门的信息化管理类的软件系统实践少之又少。古人说:“工欲善其事,必先利其器。”所以,要搞好农资企业的销售团队管理,不仅需要一套先进的理念,实用的和方法,还必须着力构建信息化平台,通过系统化、标准化、便捷化的销售管理软件的运用,通过施行有效的实时监控和路线跟踪措施,从源头上发现销售团队管理过程中出现的诸多问题,以大大降低管理成本,有效提升业绩,从而迅速推动企业持续、稳定、健康的发展。

  销售团队的管理其实很简单,就是长期不断的激励、持续有效培训、富有弹性的考核、严密健全的制度,必要且有效的过程监控,这些有机组合在一起才算是一套系统的销售管理问题解决之道,只要企业能长期坚持下去,相信必然能够见成效!

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