植保技术工艺流程市场探究单一元素经典案例会展信息职业高管行业标准资料下载业务员经销商农民广告服务投稿
列表页广告位2
列表页广告位1

农资团购成趋势 经销商该如何应对

来源:水溶肥网  投稿人:  时间:2012-11-21  浏览次数:

  近日,笔者邀请几位农资经销商朋友一块儿喝茶聊天。一位经销商讲,他们村几户农民去年联合起来对化肥、农药等农资产品集中采购,秋播前一次就购买了将近三万多元的复合肥。另一位说,这种集体采购的事情在他们那里已成“家常便饭”,甚至还有人组织跨县购买,这已成为一种不可逆转的发展趋势。几位朋友不断感叹近年来生意越发难做,一个很重要的原因就是逐渐增多的农民开始加入到了团购的行列,农资零售商的经营空间受到很大冲击。认清形势,调整经营思路,已经迫切地摆在了农资经销商的面前。因此,笔者想就农资团购对经销商的影响,经销商应该怎样应对等问题作以粗略探讨。

  随着国家土地流转政策的出台,各类农业合作社、专业协会的出现,种植大户的增多,农民科学种田水平的提高,使得团购成为农资行业一个新的关注点。团购的出现表明农民购买农资的理念已日趋成熟,开始逐步成为市场舞台上的主角,团购让农民对农资的选择和定价有了相对强硬的话语权,他们希望通过团购能减轻在生产投入方面的负担,因此,对经销商有着举足轻重的影响。团购对县级以上比较大的批发商、代理商来说是件求之不得的好事:一、经销商只要和团购的组织者说明所购产品的特点、优势等,谈好价格,就可以敲定一次数额较大的交易;二、目前的农资团购,基本上都能做到现款交易不赊欠;三、因为无论团购客户怎样讨价还价,达成交易的价格一般不会低于批发价,最多只能算是半批发价,虽利润较少,销量却较大。但是,对基层小打小闹的零售商来说,却是件被人抢了饭碗的事,参加团购后的农民不可能再回头零散地购买农资产品,越来越多的农民参加了团购,零售商的客户势必会一点点地流失,生意必然会一步步地萎缩,农资市场格局变革、洗牌在所难免。

  应对农资团购,你准备好了吗?在农资行业搞销售,尤如“逆水行舟,不进则退”,“物竞天择”是自然法则,也是市场准则。与其“温水煮青蛙”似地死去,不如及早认清形势,结合自身实际做出选择。对于那些欠缺农化知识和技术、人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差的经销商来说,趁早歇业转行,另谋它途为上策,如果自认为有实力、懂技术,不想退出,想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话,就要积极参与到这场变革中奋力一搏。那么,应该怎样应对农资团购,如何在竞争中取胜呢?其实,就是要不断学习、主动创新、改变经营模式,把握住目标客户把农资门店办出特色,磨快征服消费者的利器,才有可能进一步发展,要注意重视抓好以下几个方面:

  合理调整产品结构

  组合好自己的主打产品

  “产品是经销商的立身之本,好产品自己会说话”。要结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点,合理调整产品结构,选择好适销对路产品。有些产品名气很大,如一线品牌、名牌产品,但价格往往过高,不适合团购,有些新产品,尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品,特别是未经过大面积实验的农药产品,其性能可能还不稳定,风险比较大,也不适合用做团购产品。要选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品,组合成自己的主打产品;在产品经营的资源配置上,要做到主次分明、操作思路清晰。还要经常深入农户走访调查,掌握农户欢迎的农资产品信息,然后依据市场变化不断充实主打产品资源。只有掌握好适销对路产品,合理调整好产品结构,才能拥有市场的主动权和话语权。

  薄利多销让利于民

  制订好比较合理的团购价

  团购相对来说规模较大,需要的农资产品数量也比较多,所以团购者对所买产品的价格比较重视和敏感,在购买农资产品时往往都是要货比三家而后定,即使很微小的价差,也可能会影响到他们的购买选择。农资经销商想要与团购者建立起长期的合作关系,就要持之以恒地坚持薄利多销,让利于民,才有可能达到双赢。经销商可以采取半批发价的方式,就是低于零售价,高于批发价销售给团购者。对于因团购造成利润缩水的问题,可以另想办法弥补,如可以加大向厂家采购产品的数量(只要能抓住团购客户,采购数量肯定会增多),降低进货成本,提高资金周转率;通过强化管理,严格执行科学标准化的管理体系,改变粗放的管理模式,对经营中的各个环节、细节进行精打细算,控制好各项费用支出,使成本最低化,从提高管理效率上来获得更多收益。

  开展专业化的技术服务

  建立完善的服务体系

  要在激烈的市场竞争中立于不败之地,靠的不全是农资产品质量,还要有良好的服务和强有力的技术支持。卖出农资产品只仅是完成了第一步,要想发挥所销售产品的最良好性能,就要加强技术指导。可制定比较切合实际的服务规程,如实行有针对性、分层次的病虫害讲解,技术指导;对于大田作物,采用门店内讲解,普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决;对大棚蔬菜等经济作物的技术服务则深入到田间地头,亲自查看病虫草害发生的具体状况,对症配药,迅速解决问题;对高新农资产品做好销售记录,销售后跟踪到田间去查看使用效果,定期对客户进行回访。也可采取构建“示范户”的方法宣传引导,通过向示范户赠送产品样品,鼓励其在实验田使用,让其亲身感受该产品的优越性能;还可组织农户到示范户的果园菜田里参观,让示范户现身说法,与农户一起交流防虫治病以及用肥的心得体会,通过示范户的使用效果让宣传推广变得真实可信,这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多,进而影响、拉动其他潜在客户变成现实客户。

  总之,农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势,不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态,及时与客户沟通,不断地学习和总结,提高自身的农技服务能力,提升经营管理的水平,为团购客户提供适销对路、质优价廉的农资产品和专业化的技术服务,才能够赢得其长期的信任和合作,才能使自己在激烈的市场竞争中站稳脚跟,不断发展壮大。

收藏此页   好友分享  我要打印  我要投稿

相关资讯

    无相关信息

免责声明:

① 凡本站注明“稿件来源:中国水溶肥网”的所有文字、图片和音视频稿件,版权均属本网所有,任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发表。已经本站协议授权的媒体、网站,在下载使用时必须注明“稿件来源:中国水溶肥网”,违者本站将依法追究责任。

② 本站注明稿件来源为其他媒体的文/图等稿件均为转载稿,本站转载出于非商业性的教育和科研之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如转载稿涉及版权等问题,请作者在两周内速来电或来函联系。

列表页广告位9
列表页广告位10

关于我们 | 合作伙伴 | 联系方式 | 广告服务 | 免责声明

中国水溶肥门户网严正声明 | 版权所有 中国水溶肥门户网

ICP/ISP经营许可证号:豫ICP备13000735号 | ICP备案中心