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农资经销商改变命运的“动车模式”

来源:水溶肥网  投稿人:  时间:2012-11-21  浏览次数:

  “寄生”模式已经不适合目前农资经营的市场环境,批发本质的“寄生”模式导致了农资销售的链条过长,这是因为在农资短缺乃至供求平衡时代,需求刚性且旺盛,“寄生”模式可以保证链条上各环节获得各自的利润,而当产品供大于求,经营者又极多的情况下,变革首先会体现在缩短环节,让利于消费者以便获得更大的认可进而谋取更加有利的竞争格局。那么,原来农资销售的链条到底长还是不长呢,我们来算一笔账:按照行业惯例,假设一吨复合肥成本2500元,厂家加100元毛利2600元,一级经销商加150元毛利2750元,终端零售商加300元毛利3050元,也就是说2500元的东西到农民手中时已经变成了3050元,加价550元,加价率接近25%,这还基本是按照行业最低标准计算的,如果是高端产品或差异化很明确的产品估计加价空间更大!由此看来,在产品短缺乃至平衡时代,这个链条的长度还足以维持各环节的正常生存与发展,而当产品开始过剩时,随着竞争的加剧,缩短环节,为客户创造更多的价值一定是大势所趋!所以,很明显我们能够得到的判断是,未来的农资销售链条只能越来越短,而不会维持原状或越来越长,这点,相信从现在合作社联合农户找一级商甚至厂家采购、种田大户跃过零售店直接找一级商的现实案例中已经得到了验证!

  那么,既然原有的“寄生”模式已经不适合了,农资经销商在目前整合的大局势下如何改变命运,再度领先呢?为此,我提出“动车模式”供大家参考:

  动车,相比较于传统列车,有以下两个最关键的特点:

  1.车厢数量减少(动车组列车最多8节车厢,而传统列车一般都超过20节)

  2.每节车厢均有动力,可以独自运行,故称为动车(传统列车只有车头有动力,后面的没有动力称为拖车,故运行速度很慢)

  再来考虑我们的农资经营方式,以前传统的方式和老式列车没有区别,销售链条过长(拖车多),只靠批发模式,也就是彼此之间建立的关系达成销售,这点关系就像是老式列车的车头动力,也就是说动力只有这一点。而仅靠感情,没有控制力的关系在市场整合时期就面临严峻的考验,于是很多经销商感觉门店越来越不听话了,“叛变”的现象越来越多了,销售也比以前越来越难了,都是因为我们达成的销售只是批发模式,只是在依赖情感关系或者说日常的简单维护!

  那么传统经销商如何运用动车模式进行变革呢?

  1.缩短环节,即要减少产品到达农户手中的环节。

  怎么减少呢?一种方法,自己开直营店,从厂家直接到零售。另外一种方法,和自己下游有思想、忠诚、有实力的零售商联合开直营店。这样一来,厂家的产品越过批发环节直接供给农户,无疑具备了价格优势也减轻了农户的负担。

  2.给每个直营店装上动力。

  既然动车和传统列车的区别在于每节车厢都有动力,我们为什么在缩短环节之后不能大幅度提升单店的销量,也就是说给每个店装上动力装置呢?问题是怎么装呢?我自己探索的核心办法为“前店后网”,什么意思呢?店开起来了,只是工作开始的第一步,店里的销量要做好,要实现业绩突飞,必须做好后网的工作,这就是直营店或者说零售店要发展,要运营好的核心“前店后网”,前店树立的是信任,后网网聚的是资源,管理的是关系。

  现在回过头想想,我们以前的农资连锁之所以很多都失败的原因在于,只做了前店的工作,而忽视或者说没有扎实地做后网的工作。六个统一也好,八个统一也好,如果只围绕“店”做,而不围绕网“做”的话,三个月或半年的时间这家店就会归于平淡。

  综上,动车模式倡导的是让农资经销商缩短环节,自己开直营店或者联合下面的终端商开直营店,同时利用“前店后网”的思想建立零售以及对农服务的标准,通过系统完善的服务拉动销售,并通过“会员制”为核心进行客户管理。

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