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抛弃急功近利心态 着眼长远发展

来源:水溶肥网  投稿人:  时间:2012-11-21  浏览次数:

[CropImg]北京根来福农业科技有限公司山东区销售总监唐磊

  如今,行业内销售总监的位置越来越有年轻化的趋势,在北京根来福公司就有这么一位年轻的销售总监。唐磊,今年28岁,大学期间主攻机械制图专业,因为不满足办公室的工作而走进了化肥销售的行列。在这个行业里,他哭过、气馁过,但是正是挫折让他快速成长起来。

  误打误撞 结缘化肥行业

  2008年,唐磊离开机械设计岗位后,由于机缘巧合进入了一家化肥行业,成为一名化肥销售人员。这个时候的唐磊,想法简单,只是想出去闯一下,可是让他没有想到的是,刚入行就让他哭鼻子。

  “我记得很清楚,那是2008年正月十六上班,第一年主要是了解市场,可以说对行业是一无所知的。”唐磊回忆说。刚入行的唐磊对未来充满了信心和向往,但是刚上班没几天,就有一位老客户找到公司来,把唐磊大骂了一通,这下可把唐磊给整蒙了。原来这位客户购进了唐磊所在公司的有机肥,但是行情不好,一时卖不出去,所以很着急。“人家就咬定是上当了,说公司以计息为幌子给人家弄了一仓库有机肥,但是农民不接受,根本卖不出去。”唐磊说。客户要求唐磊立刻协助他把化肥卖掉,但是这时候的唐磊刚刚在公司培训了几天,对市场几乎是一无所知,客户的要求显然难为住了唐磊。

  “我所在的销售区域在河北的衡水,正月二十之前还有很浓的年味,一是想家,二是被莫名其妙地骂了一通感觉很委屈。”唐磊说。感到委屈的唐磊被这位客户骂得当场哭了起来,不过哭不是办法,唐磊开始想办法解决客户的难题。他到客户的农资店去帮助客户卖化肥,仔细给农民讲解,遇到不懂的问题就向公司的老员工请教或者查询网络,唐磊的实干精神感动这位客户,如今这位客户还和唐磊成了好朋友。这一段经历为唐磊以后的工作打下了基础。

  从农技服务开始

  加入根来福后,唐磊最初把农化服务作为切入点。“在整整一年的农化服务过程中,农民给我的影响很深,是农民感染了我,让我更加坚定地把根来福的销售工作做好。”他说。有一次,唐磊和同事开着农化车一起到山东的一个农村做农化服务。当时一位60多岁的大叔看到他们开的车上写着根来福三个字,就过来找唐磊聊天。他告诉唐磊,这一年,他在棉花地里作的对比试验,根来福的肥料每亩用了60多斤,对比处理用的是等量的传统肥料。两个月后,棉花地里的区别就看出了,用根来福的棉花茎秆粗壮,对比田里的棉花则现出脱肥的迹象。他告诉唐磊根来福的化肥就是好,以后还要坚持用。看到农民的喜悦,唐磊感到了做农化服务的满足感,这件事也让他下定决心把农化服务做好。为此,他和他的团队把农化服务进行了细化,主要分为三个阶段,“25天之后可以看根系,看次生根是否发达;中期看茎秆,看节间的长短;最后测产。在鲁西北的产量,在等价投入的情况下,玉米、小麦、棉花上增产10%-15%,在用量相同的情况下,增产20%-30%。”唐磊说。

  他还告诉记者,未来肥料战场上,拼的不是品牌,也不是价格,而拼的是能否和农民心交心。他要求所有的业务人员下乡后,不是抱着卖化肥的心理,而是要把科学施肥的知识带给农民。他说:“只有帮助农民解决了生产中的难题,农民才会相信我们,才会试用我们的产品,那么我们的市场占有率才会稳步提高。”让农民真正得到实惠,以终端需求拉动销售的策略正逐步为公司带来好的业绩。

  为经销商作好规划 着眼长远发展

  唐磊要求团队除了进一步做好农化服务外,更要作好经销商的工作。首先,给经销商做好规划。“根来福确实是好东西,但是价位确实高,很多经销商为了如何销售而头疼,所以必须给他们一个思路,给他们一个规划,让他们能持续经销这种产品,否则他下一年就没法干了。”唐磊把这种规划描述得很细致,比如第一年,给经销商定的任务量不能很高,最主要是做好田间示范;第二年要求经销商发展重点户;第三年发展重点区域。唐磊认为,只有耐心踏实地作好基础性工作,量的积累最终会带来质的飞跃。

  第二步就是解决如何让经销商把根来福当成重点的问题。“比如我们在德州地区的一个经销商,他手中的品牌很多,而且都是大品牌,那么如何让他把根来福当成一个重点来推呢?”唐磊介绍说,首先利用好权威部门在农民中的影响力,先通过各种活动把根来福的影响力传递给基层经销商,然后再给经销商一些优惠政策,通过内外结合的方法,更容易构建网络。

  其次是借助各类媒体,把相关有机无机复合肥的知识普及给经销商,而且让他们相信根来福这样的有机无机复合肥一定会成为未来的主流产品。总的来说,一方面一定要让经销商有利润可赚,另一方面让经销商有信心“卖根来福抓的是未来两年的钱”。

  如今,这位年轻的销售总监干劲十足,因为他相信自己经营的化肥和自己一样,虽然“年轻”,但一定有广阔的发展空间。

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